一单赚了5000元,贫穷限制了我的想象力

释放双眼,带上耳机,听听看~!

进入2021年以后,我们公司围绕电商进行了多种模式的探索。我们开始运营天猫店,开始尝试店群模式,也在将我们的蓝海模式放在拼多多上进行了尝试,还在拿品牌代理。并且,我们还在规划着产品出海,做跨境电商。

 

打了几年游击,我也终于阔绰了起来,能够放手给予团队足够的试错空间,让他们替公司去开疆拓土,尝试新的领域。

 

而伴随着我的开疆拓土,我也在把我的这些东西灌输给内训社的成员,其中就包括店群。我们将传统电商,我们的蓝海思维,店群思维汇集在一起,再聚焦在高单价产品上进行了探索。并且,我也把这些思路分享在了内训社星球,还在线下交流的时候,同一些优质学员进行了分享。

 

这其中,我们内训社一位优秀的成员做出了一份让我都自愧不如的成绩。

 

其实这个思路是我给他说的,他的品类是也我给他选的,不过实际操作全部是他自己操作的,而他的利润也是大大超出我的预期的。他做的是男装,也搭配销售帽子、手套啥的,客单价至少都是一两千起步的,利润非常之高,一单少说都是赚个七八百,正常一点的都是一单利润一两千。其中,单价最高的一笔,成交价15000,上家的采集价格是9999。最关键的是,他才S了一轮动销,都还没到我们后期预定的单品优化阶段,付费推广阶段。

 

一单赚了5000元,贫穷限制了我的想象力插图

 

一单赚了5000元,贫穷限制了我的想象力插图(1)

 

 

其实在推荐之初,我只是抱着试一试的心态,我估计汪亚勇也是如此。我自己也在做服装店群,但是客单价也就一千出头,我当时觉得汪亚勇这个店应该还是可以卖出去的,不过当时没想到加那么高的价格还是可以卖出去,也没想到那些客单价四五千以上的也有人买,当时觉得销售重点还是那些客单价一两千的。真的是,贫穷限制了我的想象力!

 

一定要做轻资产、高毛利的生意

 

昨天在和一个大V交流,站在一个商人的角度,做生意一定要做高毛利的生意。

 

 

对于大多数中小创业者来说,薄利多销就是个误区。薄利多销代表着对于规模化有着极高的要求,对于内部的成本控制,精细化管理更是艺术级操作。

 

 

举个例子,2019年三只松鼠的营收是101.7亿,但是归母公司的净利润只有2.39亿。这个利润率,必须有足够大的规模,才能够平摊基本的人力成本、管理成本、销售费用。这样的利润率,要是对内部成本控制稍微没有把控好,那么就是亏损的可能。一个更极端的例子是,2020年上半年,联想的营收是1848.66亿元,但是归母公司的净利润只有6.37亿元,净利润率连一个点都不到。

 

一单赚了5000元,贫穷限制了我的想象力插图(2)

 

当然,你也可以跟我杠,拉面哥三元一碗不是也照样赚钱?我承认,有很多行业的类似夫妻店,产品是真的性价比,也同样赚到了钱。但是我们也必须看见,他们赚的钱其实某种程度上来讲,就是赚的他们的资金利息和人力成本。拉面哥一年赚五万多块,但是要投入他和他老婆两个人力,起早贪黑,累死累活,讲道理,两个人去打工,收入都不止这一点。而且,这样的运营模式,是无法裂变复制的,因为如果开新店,他们的利润是无法覆盖人力成本的。

 

 

各位设身处地地想一想,要是咱们这些草根创业者,中小创业者,对于财务管理是没有一个严苛的意识的,对于压缩成本更是没有精细化的管控经验的。要是我们做的业务毛利润过低,稍不留神,我们就会陷入亏损的地步。

 

 

而只有高毛利才能容忍我们的内部冗员、无效营销以及错误决策!

 

 

作为对比,A股第一股王,贵州茅台,2019年营收888.5亿,归母公司净利润412.1亿元。产品销售毛利润可以达到91.33%,销售净利润可以达到53.34%。而这样的产品利润,还是在茅台主打产品53度飞天茅台规定统一零售价1499元,实际零售价2500-3000元,但是出厂价只有900多元的情况下。

 

 

各位不要听网上那些喷子喷茅台,说什么酱香科技。国家之间商业的竞争需要科技,但是也不要忽略商业的本身。科技的竞争可以去交给华为、字节跳动这样的科技公司,但是在商业领域我们也不可忽视。国外的LV,爱马仕不是照样收割全世界的韭菜,那么我们为什么不允许国内有着这种超高溢价的品牌存在。从商业角度来讲,茅台就是一个非常优质的公司。

 

 

某种意义上来讲,我们电商行业其实也是一个非常传统的行业,相较于金融、互联网行业他也是一个脏活,累活,也是一个对于成本控制有着严苛要求的行业。我知道很多做传统电商的朋友,利润率极低,一年销售额过亿,但是利润只有几百万的公司是一大把。而价格狂魔拼多多的价格更是低到令人发指,对于成本控制更是有着严苛的要求。即使大如三只松鼠,都已经上市了,净利润率也就3个点不到。

 

 

所以我有时候看见他们的状况,也蛮庆幸自己的现状。本身平台电商的推广成本都很高,再请人囤货打价格战,压力确实很大。我都是一件代发,不用囤货,没有库存压力,没有仓储成本。我做的产品都是要求毛率很高的,经常也有那种售价几千,一单赚一两千的产品。所以我有时候根本不care运费是7元还是5元,包装成本是2元还是1元,我们有足够高的毛利可以支撑我们在管理上的缺陷。

 

 

作为反面教材就是我在18,19年对外投资一些了实体产业。其中教训尤为惨痛的是餐饮行业,投资的几十万,几个月就没了。这就是一个典型的重资产+低毛利行业,需要极为精细化的内部管理流程。

 

 

首先是重资产,投入大。转让费,装修,物流一次性就要几十万的投入,而且一旦投入做不下去,那么这些投资也就打水漂了。其次,对于内部管理有着非常精细化的要求。人员配置、材料采购、损耗管理…餐饮行业的毛利本来就不高,都是从这些细节里一点一点抠出来的,而对于一个完全没有餐饮管理经验的团队来说,这无疑是一场灾难。

 

 

所以,给自己足够大的试错空间,一定要选择轻资产、高毛利的生意!

 

 

 

不要让贫穷限制你的想象力

 

 

我做蓝海的第一个店铺就是卖实体娃娃,当时实体娃娃竞争一点都不激烈,对手都是美图秀秀水平,我很容易就出单了。

 

 

但是,当时有一个特别有意思的现象。在我的个人感官里,我是不太相信这个东西会有人买的,毕竟好几大千的东西。所以我也是抱着试一试的心态在做,而且我的主推款是那种半截身材的售价3000左右,利润在1000左右的实体娃娃。然后顺便在店铺里上传了售价七八千甚至上万的实体娃娃。那些都是1:1模仿真人,并且有加热发声功能的实体娃娃。

 

 

结果,我重点SD的3000多的产品也就出了几单,但是我一单未刷的七八千的也出单了。最高的一单是售价一万多,利润五千多,一单顶我五单售价三千多的实体娃娃。当时,这给了我极大的震撼!我才慢慢理解,贫穷限制了我的想象力这句话。

 

 

所以,这次汪亚勇的店铺的情况,对于他的三观来说,冲击比较大。其实对我而言,我觉得还好。虽然他卖的都不是啥大品牌,就是一些冷门小众风格的衣服,比如机车皮衣那种。可是就是要卖一万多,而且真的有钱人喜欢,他还就是会买。

 

 

有钱人买东西,不看性价比的,就好像售价100万以上的车,主要还是看客户自己喜好了!

 

 

所以就好像茅台,就好像LV,他们的定价,你不能单单看他产品本身的价值,你还要去看他的品牌溢价。也许有时候,买的人也并不懂酒,也不懂时尚,但是他们可以代表着购买力,代表着他们和大众的“不一样”。产品有时候的价格并不取决于产品本身价值,而是用户对他的认知!

 

 

我在多年以前,第一次去丈母娘家拜年的时候。我准备了两瓶茅台,两条大重九香烟,几十根虫草(花了三千元),一盒藏红花,然后两瓶红酒。这其中一个比较有意思的地方是,相较于其他价格很贵的礼品,我送的红酒价格只是两三百一瓶的。

 

 

因为茅台、大重九、虫草都是能代表他们的价值,都是可以让我丈母娘知道这些东西很贵的。而红酒的价值界限太模糊了,售价从几十块到几千几万几十万的都有。我最怕自己送了一千多一瓶的红酒,对方却不认识,不识货,误认为我只送了个两百一瓶的红酒。我索性还不如就送两百多一瓶的。

 

 

那个时候,我就在想,像我这种只是月入几万的人,给丈母娘送虫草只能送这么小一盒的,那那些有钱人不得送多大一盒啊!结果还真是,有一次,我认识的朋友在过年的时候买了一盒虫草,一斤规格的,接近20万一盒。他一个人买就算了,他身边的朋友,六个人一起,一人买了一盒。就那一天,那个商家卖了120万,据我对市场的调查推断,那个商家应该含泪赚了60万左右!

 

一单赚了5000元,贫穷限制了我的想象力插图(3)

 

那次是真的让我体验到了,赚钱这种事,有时候选择大于努力。

 

 

我做淘宝,卖袜子是卖,卖实体娃娃也是卖,但是我卖一个实体娃娃的利润,我需要卖1000盒袜子。1000盒袜子,以我当时的水平,我需要卖三个多月,而实体娃娃运气好的时候就只需要一天。

 

 

又好像,我有时候劝身边做销售的朋友,一定要去高客单高毛利的行业做销售。你在一个服装店卖衣服,提成3个点,一件衣服一两百,你一天卖1000也就30。但你去卖房子,卖一套房子一单就可以赚上万。而且我相信,对于一个销售人员,卖衣服和买房子,二者在本质上的能力要求,差距并不大。即使卖房子,你在重庆卖一套房子,一百多万,不过如果你在深圳卖一套房子,那可就是一千多万,在一样的努力下,一样的提点情况下,你在深圳却可以赚到更多。

 

 

事实上,我自己的亲哥哥就是在深圳当地某知名二手房中介公司上班。他从店员到店长再到片区副总,现在年收入200万左右。要是他不选择这个行业,以我们90后的身份,想要以一个打工人的身份做到年入200万几乎是不可能的。我后面推荐了一个小学同学去他那里卖房,年收入也在50w+。而在此之前,她在我们重庆本地是做的教育培训机构的销售,拿着五六千的月工资。

 

 

选择大于努力这句话真不是说着玩的,只是有时候你没经历对它就不会有足够的理解。

 

回到我们电商上面去,在一些产品价值模糊,客户对于价格敏感度不高的类目,比如服装、饰品、家具、珠宝等等,你要敢于定价。不同的人群对于价格有着不同的认知,你做高端价格,围绕着高端人群推广即可!

 

 

我相信有很多做淘宝店的人都有类似的经历,那就是你原本定价两三百的产品,因为打折软件到期,忘记重新设置了,结果七八百元的价格仍然有人买。这就是用户对于价格的认知和我们自己的主观判断是有偏差的,你是一个生意人,如果真的价格低到都无法支撑你的运营了,那么这个价格战咱不打了,咱不做换个类目还不行吗。

 

 

虽然咱们没有有钱人那实力,但咱们在卖产品时,要能够设身处地地站在有钱人的角度去想,尽量意淫还原他们的想法。

 

 

而且高单价的客户,一般而言,综合素质也比较高,你的售后纠纷也会大大降低。这点想必有经验的卖家都深有体会,9.9元包邮的客户素质是真心没法和高客单的比。这句话也同样适用于知识付费行业。

 

 

就好像我昨天和那个大V聊到我们对于知识付费的认知,我和他每年都会花几十万出去学习,有时候对于我们而言,那场培训的某句话,某个思维让我们有收获了,或者认识了某个人,我们就觉得很值,我们会深入思考,会去拆解模仿。可能就是那句话,就可以让我们的整个战略做出重大调整!然而对于一些想着一夜暴富的人,他们只想看到结果,却不愿意付出。他们对于赚钱的认知都还很肤浅,他们不知道没有什么行业赚钱是容易的,是一蹴而就的。所以他们的心态都还是很浮躁的,这样的培训他就会觉得是割韭菜。

– End –

来源公众号:盗坤

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